元カーディーラー営業マンが教える新車値引きの限界額とは？

はじめまして、元カーディーラー営業マンで現在は再雇用で別部署勤務しているNacchi（なっち）です。私は新車のカーディーラー営業マンを35年以上経験してきました。

現役から離れた今、カーディーラー営業マンと新車を検討しているお客様を客観的に見ることができます。現役時代は販売台数・売上を上げることに必死で、ある意味「近視眼的」になっていたと感じます。これは私だけではなく、日々のノルマ達成に追われる多くの営業マンが陥りやすい現実です。

このすれ違いをどう解消するか、そして最短で最大の値引きを引き出すにはどうすればいいか。35年の現場経験を踏まえて本音で解説します。

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最短で効率的に95点以上の値引きを引き出す方法【しかも好印象でWin-Win】

皆様はカーディーラーにどんなイメージをお持ちですか？「敷居が高く、来店に躊躇する」というイメージをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

ここではカーディーラー営業マンがどんな心理でお客様と接客しているのかを深掘りして、お客様と営業マンがお互いにWin-Winの関係を築けるよう解説していきます。

結論｜冒頭で「契約意思」を伝えるのが最強の交渉術

国産カーディーラーの車1台あたりの利益率は、各メーカーや軽自動車・普通車によって異なりますが、概ね車両本体価格の10〜15%前後です。

車両価格が大きい割に利益率は小さく、ここから値引きで削られます。そのためカーディーラーや営業マンとしても、余り時間をかけずに効率的に商談を進めて契約まで持ち込みたいのが本音です。

なぜ「契約意思」を最初に伝えるべきなのか

商談開始から成約までの時間は、平均で2〜3時間、長引けば4〜5時間かかります。この時間の中で、営業マンはお客様のニーズを探ることに全神経を集中させます。

こうなると、もはや耐久レース。営業マンは喋り疲れてヘロヘロになります。成約のチャンスである週末の展示会でここまで時間を掛けて成約までたどり着けなければ、次回成約できる保証はありません。

売れる営業マンほど、時間をかけない即決（即契約）にこだわるものです。お客様の方から「今日契約するつもりで来ている」という言葉が出れば、営業マンも本気モードに切り替わります。

来店前にやっておくべき準備

カーディーラーに来店すると、営業マンが駐車場まで出迎えに来て用件を聞きに来ます。このとき営業マンは、来店客の車種・年式・車の傷み具合・異音の有無・家族構成・お客様の印象を瞬時にチェックしています（もはや職業病ですね）。

商談時に営業マンへ伝える3つのフレーズ

購入予定の車が絞れたら、再度来店して見積書の話になります。ショールームのテーブルに案内され、席に着いたときに営業マンに伝えるべき事項は次の3点です。

① 時間がない中で来た。条件次第で今日契約する意志があることを明確に伝える

「あまり時間がない」というフレーズを入れることで、営業マンも短時間で決着がつく一発勝負の商談という認識になります。

② 家から近いディーラーであれば、メンテナンスも今後お願いすると伝える

納車後のメンテナンスでも継続して利用する意思を見せると、営業マンの評価が上がります。

③ 購入して気に入れば、知人・友人にも紹介する気があると伝える

メンテナンスや紹介の話を入れることで、納車後もメンテナンス・紹介等が期待できる優良客という判断になります。営業マンは店長と相談の上、他ディーラーに取られない金額を出してくれるはずです。

※残クレ、JAF、自動車保険等を交換条件で進めてきても、必要なければ断りましょう。

新車値引きのまとめ

営業マンとお客様、お互いの利害関係を一致させるための条件を揃えることが重要です。

• ① お互いに時間を掛けないよう、条件次第で今日契約することを明確に伝える
• ② 納車後も自宅が近いなど、メンテナンスでリピート客になることを伝える（個人の事情にもよるので、この項目は実行できなくても大丈夫）
• ③ 納車後、車やディーラーを使用して良いと実感したなら、知人・友人に勧めて担当営業マンに紹介することを伝える

営業マンにとっては短時間で成約できる又とないチャンスです。さらに今後のメンテナンスや紹介等も望めるならば、絶対に契約したいユーザーです。この場合は店長と相談して、最初から他ディーラーに負けない条件（値引き）を出してきます。

下取り価格については、事前に入手してあるディーラーの査定金額や買取センターの買取価格を参考に、同様に交渉してください。

ディーラーは継続して新車購入・増車・紹介・メンテナンス・自動車保険の加入をしてくれるユーザーを望んでいます。ユーザーの流出防止とユーザーの拡大がディーラーの繁栄に繋がるからです。

ディーラーでメンテナンスを受けることによって、保証期間外の案件もメーカーに保証申請してくれる場合もあります。全てを受け入れる必要はありませんが、ディーラーの考え方を知って上手く付き合っていくことで、皆様が豊かなカーライフを送れることを願っています。

下取り車の3つの手放し方

値引き条件については上記の内容で実践していただいて大丈夫ですが、下取り車両についてはどう手放すかで金額は大きく変わってきます。必ずしも正解という方法はなく、その人の状況によります。下取り車両の手放し方は大きく分けて次の3種類です。

① ディーラーで下取りする場合

現有車を手放す場合、一番簡単で手間がかからない方法です。ただし、ディーラー下取りが正解かどうかは人によって変わります。

メリット

• ① 新車の納車時期に合わせた下取り価格を契約書内で提示してくれる。納車時に下取り車と入れ替えを前提とした契約書になるので、納車まで下取り予定車に乗ることができます
  ※注意：納車までに事故・内外傷・故障・過走行があった場合や、納車までの期間が2ヶ月以上かかる場合は再査定の対象となり、契約書の変更になります
• ② 購入ディーラーのメーカー車が下取り車の場合、人気車種・高年式（初年度登録から5年以内）・無事故・走行距離5万km以内・内外装傷無等の条件が揃えば、オークション転売ではなく自社の中古車センターで店頭販売になり、高額下取りが期待できる
• ③ 決算期などはメーカーが下取り金額に支援金を付ける場合がある。通常の査定価格よりお得になる場合があります。支援金の出方は不確実で営業マンも話すことはないので、上記の「最大値引きの引き出し方」で実践してみてください

デメリット

• 他メーカーの下取り車、または購入ディーラーと同じメーカー車でも「初年度登録5年以上・走行距離5万km以上・事故歴有・内外装傷有」などは、自社の中古車センターで販売せずオークションでの転売が多く、その場合オークションでの落札相場が基準になります
• オークションで落札された車は他の業者が販売するため、流通経路が一つ増えて利益を分け合う形になります
• カーディーラーは他メーカーの下取り車は、よほど人気車種で程度が良くないと自社の中古車センターの店頭に並べません。直接販売する店舗より下取り金額（買取価格）は不利になります

② 買取センターで買取してもらう場合

他メーカーの下取り車や、同じメーカーの下取り車でも「初年度登録5年以上・走行距離5万km以上・事故歴有・内外装傷有」などはカーディーラーの下取りは不利です。

ではどうすれば良いのか？あなたの車を必要としている業者に転売すればいいのです。業者にも販売が得意なメーカー・得意な車種があり、車を探している人もそこに声を掛けます。需要と供給の関係がシンプルに成り立ちます。

※以上を踏まえた上で、ディーラーの下取り価格と比較して有利な方で手放すようにしてください。

③ 家族や友人、知人に販売する場合

身近な家族・知人・友人に下取り予定車を売るのも一つの方法ですが、やはりメリット・デメリットが発生します。

メリット

• ディーラーの下取りや買取センターの買い取りより高い金額で売ることができる。これはディーラーや買取業者の中抜きがなくなるので当然のことです

デメリット

• ① 車庫証明や名義変更、ナンバープレートの変更等を、自分でするかお金を払ってディーラーにしてもらう必要がある
• ② メーカーの一般保証・特別保証・延長保証が残っている場合は、今の車を買ったディーラーで保証継承をする必要がある。保証が残っていない場合は保証無しでの売却となるため、壊れたり不具合が出た場合は実費になることを購入相手に理解してもらう必要がある

下取り車のまとめ

現有車を手放す方法で金額も変わってきます。それぞれのメリット・デメリットをまとめます。

手放し方	メリット	デメリット
ディーラー下取り	納車時期に合わせた下取り価格を提示／同メーカー車は高額下取り期待／決算期は支援金の可能性	他メーカー車は不利になることが多い
買取センター	スマホで30社一括査定／需要のある業者に売れる	事故歴・損傷・汚れで減点／手放す日程で金額変動
家族・友人・知人	中抜きがなく高く売れる	名義変更等を自分で行う／保証継承の手間／保証無し売却のリスク説明が必要

※下取り車の手放し方はその時の状況に合わせて比較し、最適解を選んでください。

新車購入後におすすめ｜ディスプレイオーディオで節約

新車購入時、ディーラーで純正カーナビやディスプレイオーディオを選ぶと8インチで10万円程になることがほとんどです。一方で、社外品のディスプレイオーディオなら6.8～7インチですが2〜5万円程度で、CarPlay／Android Autoに対応した高性能モデルが手に入ります。

「ナビは要らないけれど、スマホの地図アプリを大画面で見たい」「バックカメラ映像をきれいに映したい」という方には、社外ディスプレイオーディオが圧倒的にコスパが良いです。納車前に取り付けまで済ませておけば、新車生活が一段と快適になります。

*「ディスプレイオーディオについて詳しい使い方はこちら」

この記事が参考になれば嬉しいです。楽しいカーライフをお過ごしください。

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この記事を書いた人：元カーディーラー営業マン（現・再雇用サラリーマン）
35年以上、カーディーラーの営業マンとして数千人のお客様の車選びをサポート。3年前に定年退職し、現在は同じ会社の別部署で勤務中。現場で見てきたリアルな情報を発信しています。