私は新車のカーディーラー営業マンを35年以上経験してきました。 現役から離れた今、カーディーラー営業マンと新車を検討しているお客様を客観的に見る事が出来ます。 現役時代は販売台数、売上を上げる事に必死である意味「近視眼的」になっていたのではないかと思います。
これは私だけの事ではなく日々のノルマ達成に追われる多くの営業マンが陥りやすい現実です。
車を買って頂きたいけどお客様の本音がわかんないよ！
とにかくお客様の情報を入手しなければ・・・・・
カーディーラー初めてで緊張して上手く喋れないし信用してもいいのかな？
グイグイ営業されたら嫌だな～、とりあえず購入はまだ先の話って事にしておこう。
最短で効率的に95点以上の値引きを引き出す方法【しかも好印象でWin‐Win】
皆様はカーディーラーにどんなイメージをお持ちですか？カーディーラーは敷居が高く来店に躊躇するイメージがあるのではないでしょうか。
ここではカーディーラー営業マンがどんな心理でお客様を接客しているのかを深掘りして、お客様と営業マンがお互いWin－Winの関係を築ける事が出来る様に解説していきます。
はじめまして、元ディーラー営業マンで現在、再雇用で別部署勤務してますNacchi(なっち)です。Nacchi(なっち)は小学校時代についたあだ名で私の旧姓から来たものです。高校卒業から60歳の定年まで車業界で営業をやってこれた事に素直に感謝いたします。皆様が上手にカーディーラーを活用し豊かなカーライフを送られる事がこの業界への恩返しになるのではと執筆しました。何か参考になる事があれば嬉しいです。
結論
★結論から申し上げますと、最短で最大の値引きを引き出す方法は【条件次第で今日契約するつもりで来ている事を冒頭から伝える事です。】
国産カーディーラーの車1台当たりの利益率は各メーカーや、軽自動車か普通車かによっても異なりますが、概ね車両本体価格の10%～15%前後になります。 車両価格が大きい割には利益率は小さいです。ここから値引きで削られますのでカーディーラーや営業マンとしても余り時間をかけずに効率的に商談を進めて契約まで持ち込みたいのが心情です。
契約の意向を伝える理由
商談開始から成約までの時間は平均で２～３時間、長引けば４～５時間になる場合があります。この時間の中で営業マンはお客様のニーズを探る事に全神経を集中させます。こうなれば、もはや耐久レースで営業マンは喋り疲れてヘロヘロになります。成約のチャンスである週末の展示会でここまで時間を掛けて成約までたどり着けなければ次回成約出来る保証はありません。 売れる営業マンほど時間を掛けない即決(即契約)にこだわるものです
お客様の方から【今日契約するつもりで来ている】という言葉が出れば営業マンも本気モードに切り替わります。
具体例
カーディーラーに来店すると営業マンが駐車場まで出迎えに来て用件を聞きに来てくれます。この時営業マンは来店客の車種、年式、車の傷み具合、異音が無いか、家族構成、お客様の印象等を瞬時にチェックしてます。(もはや職業病ですね)車を見に来た事を伝えると展示車両の説明や試乗の案内、査定の案内等をしてくれます。
車のリサーチや試乗、査定、定価ベースでの見積もり等は事前に済ませておきましょう。
情報入手の段階では車を買うのは１年位先という事にして書面情報だけ入手して下さい。具体的な商談は次回にします。各メーカー検討している人はこれを繰り返し１台に絞ります。
購入予定の車が絞れたら次は再度来店して見積書の話になります。ショールームのテーブルに案内され、席に着いた時に営業マンに伝える事項は次の３点です。
①余り時間の無い中わざわざ来た。条件次第で今日契約する意志が有る事を明確に伝える。
②家から近いディーラーであればメンテナンス等も今後お願いする事を伝える。
③購入して気に入れば知人、友人等も紹介する気が有る事を伝える。
※以上を踏まえた上で【余り時間は無いのですが条件次第で今日契約するつもりです。家も近いので購入後メンテナンスもお願いします。購入した車を見て、知人や友人が興味を持てばご紹介しますので、精一杯頑張った金額を出して下さい。】とお願いする。
・余り時間が無いと言うフレーズを入れる事で営業マンも短時間で決着がつく一発勝負の商談と言う認識になる。
・メンテナンスや紹介の話を入れる事で納車後もメンテナンス、紹介等期待出来る優良客と言う判断になる。
・営業マンは店長と相談の上、他ディーラーに取られない金額を出してくれるはずです。
※残クレ、JAF、自動車保険等、交換条件で進めて来ても必要なければ断りましょう。
新車値引き(まとめ)
●営業マンとお客様、お互いの利害関係を一致させる為の条件を揃える。
①お互い時間を掛けない様に条件次第で今日契約する事を明確に伝える。
②納車後も自宅が近いなどメンテナンスでリピート客になる事を伝える。ただし個人の事情にもよるのでこの項目は実行出来なくても大丈夫です。
③納車後、実際に車やディーラーを使用して良いと実感したなら知人、友人に勧めて担当営業マンに紹介する事を伝える。
営業マンにとっては短時間で成約出来る又と無いチャンスです。 更に今後のメンテナンスや紹介等も望めるならば絶対に契約したいユーザーです。この場合は店長と相談して最初から他ディーラーに負けない条件(値引き)を出して来ます。下取り価格については、事前に入手してあるディーラーの査定金額や、買取センターの買い取り価格を参考に同様に交渉して下さい。
★ディーラーは継続して新車購入、増車や紹介、メンテナンス、自動車保険の加入をしてくれるユーザーを望んでいます。ユーザーの流出防止とユーザーの拡大がディーラーの繁栄に繋がるからです。ディーラーでメンテナンスを受ける事によって、保証期間外の案件もメーカーに保証申請してくれたりする場合も有ります。全てを受け入れる必要は有りませんが、ディーラーの考え方を知って上手く付き合って行く事で、皆様が豊かなカーライフを送れる事を願っています。
下取車の処理方法について
値引き条件については上記の内容で実践して頂いて大丈夫ですが、下取り車両についてはどう手放すかで金額は大きく変わって来ます。この方法が必ずしも正解と言う方法は無く、その人による内容になります。下取り車両の手放し方は大きく分けて次の3種類に分かれますので注意点等を踏まえて説明して行きます。
ディーラーで下取りする場合
現有車を手放す場合に一番簡単で手間が掛からない方法になります。ですがディーラーの下取りが正解かと言うとそれは人によって変わって来ますのでディーラー下取りのメリット、デメリットを紹介して行きます。
●メリット
①新車の納車時期に合わせた下取り価格を契約書内で提示してくれる。 納車時に新車と下取り車の入れ替えを前提での契約書になるので、納車まで下取り予定車に乗る事が出来ます。注意点としては納車までの間に事故、内外傷、故障、過走行があった場合や納車までの期間が2ヶ月以上掛かる場合などは再査定の対象になり下取り価格の変更がある場合は契約書の変更になります。
②ディーラーが扱っているメーカーの車が下取り車の場合、人気車種、高年式(初年度登録から5年以内)、無事故、走行距離５万㎞以内、内外装傷無等の条件が揃えばオークションでの転売では無く自社の中古車センターでの店頭販売になり高額下取りが期待出来ます。
③決算期など時期によってはメーカーが下取り金額に支援金を付ける場合があるので通常の査定価格よりお得になる場合があります。支援金の出方は不確実で営業マンも支援金について話す事は無いので最大値引きの引き出し方で実践してみて下さい。
▼デメリット
①上記のメリット②に当てはまらない特に他メーカーの下取り車の場合、そして購入予定ディーラーと同じメーカーの下取り予定車でも【初年度登録5年以上、走行距離5万㎞以上、事故歴有、内外装傷有など】は自社の中古車センターで販売せずオークションでの転売になります。オークションで転売すると、下取り価格の基準がオークションでの落札相場になります。オークションで落札された車は他の業者が販売します。オークションでの転売は流通経路が一つ増えるため利益を分け合う形になります。
＊カーディーラーは他メーカーの下取り車は余程、人気車種で程度が良くないと自社の中古車センターの店頭に並べません。自社の中古車センターで直接販売する店舗より下取り金額(買取価格)は不利になります。
買取センターで買取してもらう場合
上記の内容から他メーカーの下取り車や同じメーカーの下取り予定車でも【初年度登録5年以上、走行距離5万㎞以上、事故歴有、内外装傷有など】はカーディーラーの下取りは不利です。
ではどうすれば良いのか？貴方の車を必要としている業者に転売すれば良いのです。業者にも販売が得意なメーカー、得意な車種が有り、車を探している人もそこに声を掛けます。需要と供給の関係がシンプルに成り立ちます。
最近はスマートフォンで車の情報を入力するだけで10社～20社が競って買取価格を提示してくれる便利な車買取サイトがたくさんあります。ただ闇雲に連絡すると各業者から鬼の様に連絡が入り対応するだけで疲弊します。
★20社中、買取価格上位3社のみから連絡が来るシステムのMOTAがお勧めです。 車両情報を入力後、上位3社から連絡が入り現車確認の為店舗に行くか出張査定で来てくれます。 注意点としてはスマートフォンの入力内容が査定のベースになり上位３社が選ばれます。事故歴やグレードの差異、外観の損傷や内装の汚れ等があれば減点の対象になり買取金額が変わります。また車を手放す日程によっても買取価格は変動します。
※以上を踏まえた上でディーラーの下取り価格と比較して有利な方で手放す様にして下さい。
家族や友人、知人に販売する場合
身近な家族、知人、友人に下取り予定車を売るのも一つの方法ですが、やはりメリット、デメリットが発生します。
●メリット
・ディーラーの下取りや、買取センターの買い取りより高い金額で売る事が出来る｡ これはディーラーや、買い取り業者の中抜きが無くなるので当然の事ですね。
▼デメリット
①車庫証明や名義変更、NOプレートの変更等、自分でするかお金を払ってディーラーにしてもらう必要がある。
②メーカーの一般保証、特別保証、延長保証が残っている場合は今の車を買ったディーラーで保証継承をする必要がある。メーカーの保証が残っていない場合は保証無しでの売却となる為、壊れたり不具合が出た場合は実費になる事を購入相手に理解して貰う必要がある。
下取り車(まとめ)
現有車を手放す方法で金額も変わって来ますね。それぞれのメリット、デメリットをまとめてみましょう。
●ディーラー下取り
□メリット
・新車の納車時期に合わせた下取り価格を契約書内で提示してくれる。
・ディーラーが扱っているメーカーの車が下取り車の場合、人気車種、高年式(初年度登録から5年以内)、無事故、走行距離５万㎞以内、内外装傷無等の条件が揃えば高額下取りが期待出来ます。
・決算期など時期によってはメーカーが下取り金額に支援金を付ける場合があるので通常の査定価格よりお得になる場合があります。
■デメリット
＊カーディーラーは他メーカーの下取り車は余程、人気車種で程度が良くないと自社の中古車センターの店頭に並べません。自社の中古車センターで直接販売する店舗より下取り金額(買取価格)は不利になります。
●買い取りセンター
□メリット
・最近はスマートフォンで車の情報を入力するだけで10社～20社が競って買取価格を提示してくれる便利な車買取サイトがたくさんあります。★20社中、買取価格上位3社のみから連絡が来るシステムのMOTAがお勧めです。
■デメリット
・事故歴やグレードの差異、外観の損傷や内装の汚れ等があれば減点の対象になり買取金額が変わります。また車を手放す日程によっても買取価格は変動します。
●家族や友人、知人に販売する場合
□メリット
・ディーラーの下取りや、買取センターの買い取りより高い金額で売る事が出来る｡
■デメリット
・車庫証明や名義変更、NOプレートの変更等、自分でするかお金を払ってディーラーにしてもらう必要がある。
・メーカーの保証が残っている場合は今の車を買ったディーラーで保証継承をする必要がある。メーカーの保証が残っていない場合は壊れたり不具合が出た場合は実費になる事を購入相手に理解して貰う必要がある。
